「社内で検討します」の壁を突破する逆転トーク術
営業担当者なら誰もが経験したことがあるのではないでしょうか？渾身のプレゼンを終え、手応えを感じていた矢先に飛び出す「社内で検討します」という言葉。この言葉が出ると、その後の営業活動は困難を極めます。
しかし、諦めるのはまだ早い！実はこの言葉、完全な断りではなく、裏には「あと"コレ"さえあれば...」という本音が隠れていることが多いのです。スワイプして、停滞した商談を受注に繋げる具体的な方法を見てみましょう。
「社内で検討します」の本当の理由を見抜く
提案内容への不満や不安
「提案内容は悪くないけど、ニーズとズレている」「見積もりが高い」「他社の提案の方が魅力的」など、口に出さない引っかかりがあります。
社内事情による遅延
「他社の提案も待っている」「上司に相談が必要」「関連部署との調整が必要」など、社内の意思決定プロセスの問題です。
意思決定に必要な要素の不足
「リスクが心配」「この会社は信頼できるのか」「上司にも説明してほしい」など、決断するための「あと一押し」が足りていない状態です。
まずは、お客様がどのパターンに当てはまるか仮説を立てることが、逆転への第一歩となります。
本音を引き出す「魔法の質問」
お客様は不満や疑問があっても、それを説明するのは「面倒」と感じていることが多いものです。そこで効果的なのが、「言語化の負担」を軽くする質問です。
点数評価の質問
「本日の提案、100点満点で評価すると何点くらいでしょうか？」と聞き、その理由や改善点を引き出します。
検討プロセスの確認
「社内ではどのような流れで検討が進められますか？」と尋ね、意思決定プロセスを理解し、最適な再アプローチのタイミングを計ります。
隠れた価値の提示
「もし現状のまま進むとこんなリスクがある」「実はこんな使い方も可能」など、新たな気づきを与え再検討を促します。
今日から実践！逆転の一歩
「社内で検討します」という言葉への見方が変わりましたか？大切なのは、この知識を頭で理解するだけでなく、実際の営業現場で試してみることです。
次に「社内で検討します」と言われたら、深呼吸して、こう聞いてみましょう：
「ありがとうございます。大変恐縮なのですが、もしよろしければ、今日の私どものお話、100点満点で何点くらいでしたでしょうか...？」
意外なほどあっさりとお客様は答えてくれるかもしれません。その答えが、これまで見えていなかった突破口を示してくれるはずです。この記事が皆さんの営業活動の助けになれば幸いです。ぜひ同僚にもシェアしてください！